Почему люди не понимают друг друга? Почему они так часто не могут договориться? И
книги правильные читают, и на тренинги ходят, а понимания всё нет… Почему? Очень просто! Они говорят о РАЗНОМ!
Понимаете? М-м…
Видимо, нет…. Поясню.
Что для вас значит слово ДЕНЬГИ? Власть, безопасность,
возможность реализовать мечты? У каждого своё понимание. Вернее НЕПОНИМАНИЕ
того, что деньги значат для собеседника.
Но, это, как говорится, лечится: научится понимать собеседника не так уж
и сложно. Однако, и этот, без сомнения очень полезный навык, помогает не
всегда. Как вы поступаете в такой ситуации? Большинство
старается списать неудачу на непроходимую тупость собеседника. И зря!
Дело не в том, что кто-то из вас «тупее» или «острее». Дело
в том, что в данный момент вы играете разные СОЦИАЛЬНЫЕ РОЛИ. А любая роль
предполагает собственную систему существования и свою систему ценностей. Из-за этих-то «разниц» переговоры часто и заходят в тупик.
Сегодня я расскажу вам о том, как можно достигнуть взаимопонимания,
используя три основных СОЦИАЛЬНЫХ РОЛИ человека. Напоминаю, речь идёт не о
ПСИХОТИПАХ человека, а СОЦИАЛЬНОЙ РОЛИ, т.е. маске, которую в данный момент он
носит. И, в той или иной степени, все мы их примеряем время от времени. Схема взаимодействия ролей дана в конце статьи (схема № 2).
Итак, роль первая – ЧЕЛОВЕК-РЕБЁНОК.
Как его узнать?
Поскольку мы говорим о взрослых психически здоровых людях, то, скорее всего, вы не увидите человека-ребёнка сидящем в песочнице и пекущем «куличики». Но
его обязательно выдаст голос! Человеку, играющему роль ребёнка, свойственно
говорить на очень высоких тонах (см. схему 1).
Это объясняется тем, что он воспринимает мир ЭМОЦИОНАЛЬНО и
поэтому, как правило, находится в возбуждённом состоянии. Понаблюдайте за
окружающими хладнокровно. Не старайтесь оценивать их слова и поведение с точки
зрения чьей-либо правоты. Обратите внимание на то, что ими руководит в данный
момент: разум или эмоция?
А как звучит их голос?
Не правда ли, очень высоко? По-детски…
Ещё один признак, по которому можно определить, что перед
вами человек-ребёнок, его лексикон.
Человек-ребёнок часто использует в своей речи слова, определяющие его эмоциональное
отношение к происходящему: «Мне это интересно/неинтересно… Это ерунда!.. Мне это не нравится… Хочется
чего-нибудь «вкусненького»… Офигенно!.. Фантастика!... Круто!.. и т.д.» Вы можете составить свой собственный словарь
человека-ребёнка. Понаблюдайте за детьми и запишите слова и фразы, которые они
чаще всего используют, выражая свои эмоции.
Не все они обязательно будут использоваться человеком-ребёнком, но ваши
собственные слова-сигналы вы точно определите.
Что движет
человеком-ребёнком? Что его интересует? То же, что и любого другого ребёнка
– ИГРА! И больше НИ-ЧЕ-ГО! Ни одна ваша мысль, ни один ваш аргумент, ни одна
ваша идея не будут восприняты ребенком,
до тех пор, пока они не станут частью игры, в которую он играет.
Как договориться с человеком-ребёнком? Первый способ – стать ребёнком самому. Дети могут сориться,
кричать, даже драться, но они прекрасно понимают друг друга! Крики и слёзы
всего лишь демонстрация того, что они с вами не согласны, ВАША игра им не
нравиться. Но при этом они отлично понимают, что вы им предлагаете. Либо
присоединяйтесь к его игре, либо предложите ему свою игру, более
интересную. Ключевое слово здесь:
ИНТЕРЕС. Сумеете заинтересовать и
удерживать внимание человека-ребёнка – из него можно будет верёвки вить!
Второй способ – включить ЧЕЛОВЕКА-РОДИТЕЛЯ.
Это ещё одна популярная социальная
роль. Человек-родитель говорит низким, обволакивающим и успокаивающим
голосом (см. схему 1). Он излучает спокойствие и уверенность. Он внушает
уважение. Он всегда прав. Он точно знает, как и что нужно делать.
В лучшем своём проявлении человек-родитель излучает любовь.
Не испепеляющую страсть или обожание, а спокойную понимающую любовь и теплоту.
В худшем проявлении он внушает страх.
Под его взглядом хочется съёжиться и куда-нибудь спрятаться. От него всегда
ждёшь оплеуху.
Узнаёте? Кого вам
он вам напоминает?
В любом своём проявлении человек-родитель будет внушать вам,
что он искренне о вас заботится: «Я за тебя переживаю… Мне не безразлична, твоя
жизнь и твои чувства… Ты даже не
представляешь на что способен!.. и т.д.».
При этом он не забудет продемонстрировать вам, что старший, всё-таки,
он, а не вы: «Слушай, что Я тебе говорю!.. Не рассуждай, а просто пойди и
сделай, как я тебе велел…» Человек-родитель носитель высших
морально-этических ценностей: «Честные люди так себя не ведут… За собой нужно убирать…. За столом не чавкают…»
Подобные слова и фразы составляют речь человека-родителя.
Это не потому что он такой правильный, а потому что его система ценностей и интересы определяются в сфере ЗАБОТЫ,
ВОСПИТАНИЯ, ВЛАСТИ и ДОЛГА.
Человек-родитель с удовольствием поучает и даёт советы.
Воспользуйтесь этим! Наденьте маску ребёнка
и попросите у него совета или помощи. Если вы хорошо сыграете свою роль, то родитель не только расскажет всё, что
вам нужно, но и сделает за вас большую (если
не всю!) часть работы. Материнский инстинкт – мощное оружие в опытных
руках!
Как вы понимаете, ребёнок
и родитель всегда могут найти точки
соприкосновения и, следовательно, договориться. Совсем другое дело – ЧЕЛОВЕК-ВЗРОСЛЫЙ.
Порой кажется, что договориться с этой скалой невозмутимости
и спокойствия просто невозможно! Да и человек ли он?! Вы из шкуры вон лезете, а
ему хоть бы хны! Почему? А это зависит от того, какие аргументы вы используете.
Если вы говорите ему о перспективах, рисуете будущие блага, взываете к его
совести, состраданию и т.д., то, скорее всего, за время переговоров вы
похудеете на несколько килограммов, но это будет единственным положительным
итогом.
Бесполезно обращаться к эмоциям и чувствам человека-взрослого. Он тщательно их
контролирует и никогда не даёт им волю. Человек-взрослый
руководствуется исключительно понятиями ВЫГОДЫ.
Только в одном случае вам удастся добиться его согласия – если ему это будет выгодно. Волшебный аист в будущем? Ну, уж нет! Человек-взрослый выберет совершенно не
сказочную синицу, потому что аист принесёт ему прибыль когда-нибудь, синица делает это уже
сейчас!
Даже не пытайтесь повесить ему на уши лапшу. Он моментально
вас раскусит и, будьте уверены, сдаст куда нужно. Или, что более вероятно, по
полной программе использует вас для
собственной выгоды. Только факты, только конкретные предложения, только ясные и
понятные условия. Если всего этого у вас
нет – разворачивайтесь и уходите. Лучше несостоявшийся контракт, чем
испорченная репутация и чувство, что вы у кого-то «на крючке».
Но если у вас действительно есть что предложить человеку-взрослому – смело стучитесь к
нему в офис! Даже если он откажет, то обязательно оценит вашу деловитость. Поверьте, в самое ближайшее время вам позвонят
от него и сделают предложение, которое вас очень порадует. Это не потому, что вы настолько понравились человеку-взрослому.
Не обольщайтесь. Всё гораздо проще – он увидел
в вас возможность извлечь для себя выгоду! Ради неё он будет терпеть ваши
слабости, но только до тех пор, пока вы делаете
дело.
Человек-взрослый никогда не повышает голоса. Говорит не
громко, спокойно и только по делу. Смотрит в глаза, всегда собран и
сосредоточен.
Но есть и у этого «броненосца» слабое место. Если вам удастся
пробудить в нём человека-родителя,
то он горы свернёт, чтобы сделать из вас человека! Более справедливого и терпеливого
учителя вам не найти.
И опять в этом нет ничего сентиментального. Человек-взрослый
слишком хорошо знает, как сложно найти толкового помощника или компаньона. Вложить
в вас свои силы, знания и время – это ему ВЫГОДНО!
Схема № 2.
